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Le Live Shopping, la révolution de l'expérience d'achat des retailers.

Pour contacter directement nos directrices associées, Laetitia & Claire / social@entrecom.com

Vous êtes sûrement familier du téléachat, phénomène télévisuel phare des années 90 ? Et bien, le live shopping c’est pareil mais en mode 2.0 ! Cette technique de vente online permet aux utilisateurs des réseaux sociaux et aux internautes d’acheter en direct des produits présentés par un influenceur et/ou par un vendeur dans une vidéo diffusée en live streaming.

Le Live Shopping un phénomène venu tout droit d'Asie.

Né en 2013 en Chine, le concept connaît depuis une croissance sans précédent ! L’année 2016 marque un tournant avec le lancement de Taobao Live, la plateforme de diffusion en direct du géant chinois Alibaba. Selon McKinsey, les 30 premières minutes de la campagne “Alibaba’s Singles’ Day presales” sur Taobao Live en 2020 ont généré un total de 7,5 milliards de dollars ! Selon une étude publiée fin 2020 par KPMG et Ali Research, le marché du live shopping devrait dépasser les 154 milliards d’euros cette année. Des statistiques impressionnantes marquant la nouvelle vague de la révolution e-commerce. 

Et du côté de l’Hexagone ? En France, le live shopping a bénéficié de la crise sanitaire imposant la fermeture des points de vente physiques. Les consommateurs se sont largement tournés vers les achats en ligne incitant les marques à innover dans leurs parcours de vente. Si l’enseigne Etam était le précurseur, d’autres marques françaises lui ont emboîté le pas : Fnac-Darty, Carrefour, Boulanger, Nocibé, Bricomarché, etc. Et les plateformes aussi ! D’Amazon US à YouTube en passant par Facebook, Instagram, Linkedin, Snapchat et Tiktok, toutes proposent désormais des formats vidéo live. 

Le marché de l’influence marketing a également joué un rôle fondamental dans le succès du live shopping. La présence d’un influenceur rassure et permet de créer un climat de confiance idéal pour enclencher un acte d’achat. En les utilisant comme ambassadeurs, les marques accèdent à des communautés engagées et parfois même de niche comme celle de la génération Z. Selon McKinsey, certaines entreprises voient leur part d’audience plus jeune augmenter de 20%. Une aubaine pour réaliser une percée commerciale ! 

Le fonctionnement du live shopping. 

Le live streaming, comment ça marche ? Pour un succès optimal, plusieurs ingrédients sont nécessaires :

  • l’attractivité du ou des produits ;
  • une offre séduisante ;
  • une audience qualifiée ;
  • un animateur / influenceur convainquant et en adéquation avec la cible ;
  • un script / storyboard bien ficelé ;
  • un plan de communication et marketing anticipé selon trois étapes-clés : 
    • avant : teasing sur les réseaux, push newsletter et SMS, jeu concours et répétitions techniques ;
    • pendant : modération du live (avec une charte dédiée) ;
    • après : médiatisation du replay, mise en ligne sur le site e-commerce,  analyse et reporting.

Finalement, le live shopping est un support interactif à double effet. Il permet aux marques de créer un moment d’échange avec leurs clients, communautés et contribue à renforcer la confiance des consommateurs grâce à un discours transparent. Avec des questions posées en live, il est indispensable de jouer la carte de la sincérité ! 

Les avantages du Live Shopping

Si le live e-commerce est aussi populaire, c’est qu’il offre de nombreux avantages dont ceux : 

  • d’intégrer le live dans le parcours d’achat client. Les utilisateurs peuvent re-visionner le live avant de choisir un produit, une possibilité qui apporte de la réassurance ;
  • de bénéficier de fiches produits augmentées en utilisant des extraits vidéo ;
  • d’accroître la dimension conseil en point de vente et la proximité de l’enseigne ;
  • d’augmenter le trafic vers le site. Le replay du live peut le multiplier par 2 à 5 fois ;
  • de développer le sentiment d’être privilégié(e) en poussant des offres promotionnelles pendant le live ;
  • de créer de l’engouement en interne auprès des gérants de point de vente.

Pour les distributeurs, c’est l’opportunité de développer leur notoriété, d’engager leur communauté et de booster leurs ventes. Selon McKinsey, le taux de conversion moyen du live shopping est aux alentours de 30 %, soit 10 fois plus que celui du e-commerce traditionnel ! Un format ROIste et original qui permet de se démarquer de ses concurrents. 

Les tendances à venir pour le Live Shopping

Le format du live shopping ne cesse d’évoluer mais quelques tendances se démarquent.

Il est recommandé d’embarquer ses collaborateurs dans l’expérience du live shopping. Chaque semaine Boulanger donne rendez-vous à sa communauté pour un live thématique en point de vente autour de collaborateurs passionnés et experts. Une manière d’engager ses employés mais aussi d’engendrer de la réassurance auprès de ses “viewers” ;

L’émergence du live shopping multi-plateformes. C’est le cas depuis février 2022 avec la création de “Brut Shop”, une co-entreprise de Carrefour et du média Brut. Au programme ? Des émissions de vente, pour Carrefour mais aussi pour le compte d’autres distributeurs et marques, diffusées auprès des communautés fédérées par Brut ;

Le live ecommerce en one-to-one. Tmall Luxury Pavilion, la marketplace luxe d’Alibaba, a déployé en mars dernier une nouvelle fonctionnalité. Plébiscité sur le marché chinois, le procédé prend la forme de sessions privées entre une marque et un(e) internaute. Une solution déjà adoptée par plusieurs maisons européennes et qui pourrait s’étendre à d’autres secteurs que celui du luxe.

Le live shopping vous intéresse ? Entrecom Social, en partenariat avec la solution Caast, a accompagné son client Bricomarché dans la réalisation de son premier Live Shopping. Un projet ayant permis d’atteindre plusieurs millions de personnes et récompensé par deux prix des Cas d’Or du Digital.  Contactez-nous pour en savoir plus ! 

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Laetitia Verdier

Directrice Associée